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玻璃之王曹德旺:談生意要精確到小數點後面兩位

熱度 1已有 1426 次閱讀2018-8-10 08:06 |系統分類:財經·房產

礪石導言

“做一片中國人自己的汽車玻璃”——從這個信念出發,曹德旺拼到了一個中國人的世界第一。

1984年的一天,在武夷山搭車的曹德旺被司機“訓話”:別碰壞了擋風玻璃,一塊幾千塊錢呢!還是日本進口的,國內根本沒有。

這深深刺痛了曹德旺的民族自尊心,也讓他看到了巨大商機。“我決定為中國人做一塊屬於自己的玻璃!”

3年後,專心只做“汽車玻璃”的福耀在福州東南部一個小縣城誕生了。今天,它已經成為全球最大的汽車玻璃生產供應商,並牢牢掌握著全球1/4的汽車玻璃市場。

1為中國人爭口氣

1946年,曹德旺出生於上海。內戰爆發後,舉家遷往福清老家。由於家裡“太窮”,他9歲才上學,14歲就被迫輟學了。

“全民饑荒”的年代,曹德旺跟隨做生意的父親倒騰些小買賣。從16歲開始,他先後倒過煙絲,賣過水果,種過木耳,當過果苗技術員……

“文革”結束後,曹德旺被安排到福清市高山鎮異型玻璃廠(主營水表玻璃)當採購員,人生從此發生重大轉向——這是他第一次接觸到玻璃行業。

1983年,政府急於“出手”虧損累累的高山鎮異型玻璃廠。憑藉以往做生意積累的經驗,曹德旺判斷“這是一個賺錢的行業”,於是大膽接盤。

他的方案是:年底上交6萬元利潤,剩下的他拿40%,鎮政府拿20%。幾乎在未掏一分錢的情況下,曹德旺承包了這個破廠子。

一年內,曹德旺就創造了淨利20多萬元的紀錄,他自己也獲利6萬元。

接下來的經營中,曹德旺發現一個更“刺激”自己的機會:巨大空白,甚至讓他感到羞恥的汽車玻璃市場。

那時,從日本進口一片汽車玻璃,成本價才200元,到中國居然賣到8000多元!因為,這些外資企業吃定了中國市場:中國沒有人能做出這樣一片玻璃,甚至連敢挑戰的都沒有。

曹德旺很不服氣,“別人不做,我一定要做。”並且十分篤定:如果他來做,不會讓汽車玻璃的成本超過200元!

1986年,曹德旺開始籌劃:要為中國做出一片汽車玻璃來。

手裡沒錢,他想了一個“權宜之計”:先吸引資金,做出產品,然後把產品推向市場。

由於當時國家正鼓勵汽車零部件國產化,曹德旺想辦法獲得了中國汽車工業總公司的投資。但真正的難題隨之而來:一沒有成熟技術,二沒有專業人才,產品從哪出來?

沒有,那就去找。於是,他開始滿世界找技術、找人。

最後,他花2萬元買下了上海耀華玻璃廠一套設備的舊圖紙,又跑到國外搞來一套所謂“先進”機器,然後費盡心思請來了福建省工程院的一批專業人士,開始幹!

數次實驗後,曹德旺口中“成本不到200元,售價2000元”的汽車玻璃,出爐了。“這對我來說已經是不可思議的暴利了,但還是比外國貨便宜了很多。”

但困難並沒有真正結束,他把自己生產的玻璃推銷給汽車廠商,但廠商“不認”;退而求其次,他轉攻更在意成本的汽車維修廠,從此開啟銷路,當年就賺了70萬元。

就這樣,曹德旺踏進了大江大海的市場。多年後,他回憶說,這是自己一生做得最正確的一件事,“首先是方向正確,方向決定結果。”

那一年,曹德旺40歲。

1987年,曹德旺成立福耀玻璃,銷量一飛衝天,一年狂賺了500萬元。有人評價他不是在做玻璃,而是在“印鈔票”! 2從國內OEM衝到國際OEM

福耀的異軍突起,尤其是滾滾利潤,讓模仿者蜂擁而至,市場隨即進入惡性競爭,生意不好做了。

在汽車玻璃領域,有配件市場和配套市場之分。前者主要用在售後維修,後者則直接給汽車廠商供貨。

上世紀80年代的中國,雖有德國大眾等外資汽車巨頭進入,但整體上國內汽車工業尚未起步,汽車玻璃的主要業務也集中在維修市場。

相比較來說,配套市場才更有幹頭,曹德旺也是靠此起家。

1993年,被跟隨而至的競爭者弄得不勝其煩的曹德旺,決定避開競爭,主攻為汽車廠家配套的市場。

憑藉領先的優勢,一番摧城拔寨後,一汽捷達、二汽雪鐵龍、北京切諾基等一眾汽車廠商紛紛成為福耀的合作夥伴,福耀也迅速佔領了國內40%以上的市場。

其中,和一汽的緊密合作,是福耀在汽車玻璃配套市場的關鍵戰役。

早在1991年,福耀就開始和一汽做生意,成為解放卡車配套的玻璃供應商,後來逐漸發展成為一汽商用車玻璃的第一大OEM供應商。

在合作初期,福耀幾乎都是配合一汽的要求來設計、生產,甚至第一個配套產品標準都是一汽-大眾提出來的。這種“逆向開發”,福耀一直堅持了10多年。

直到2004、2005年,福耀在給新寶來做配套時,開始嘗試“正向開發”。這個過程中,碰到了不少問題,使得福耀開始正視到自身技術能力的匱乏。

曹德旺自己學曆不高,但他相信技術的力量可以提升企業實力。此次教訓後,福耀加大研發投入,增強自主開發能力。

隨著客戶的要求越來越高,福耀也給自己定下更高目標:1、客戶的任何要求都是行動指南;2、要讓研究、開發、同步設計走在時代前沿;3、要保質、保量、準時交付,成為客戶的“虛擬工廠”。

這些進一步提升了福耀的競爭力,但曹德旺並不滿足於此。他渴望,福耀玻璃有一天能夠更多地鑲嵌於世界級名車上。解決的辦法,還是專註做玻璃,專註技術,專註研發和創新。

為奧迪A6的配套,成了福耀挺進國際OEM、征戰全球市場的新起點……

2005年6月,福耀與奧迪總部簽署配套協議,開始成為德國大眾A級供應商。到2009年,福耀晉級為德國大眾總部評選的18家“最佳供應商”之一。

其間的自主進取以及被奧迪“趕著往前走”的曆練,還讓福耀在2008年獲得了為豪車賓利研發前風擋玻璃的機會,並最終獲得了成功。

這一曆史性突破,堅定了曹德旺向世界級科研實力水平邁進的決心。

2010年9月,福耀玻璃工程研究院專門設立產品工藝、裝備技術、基礎材料、玻璃表面技術、天線技術、模擬技術等研究所,以及技術數據中心……全面打響爭奪世界的決戰。

在這些“基礎研究”助推下,福耀成功拿下全球一眾汽車巨頭,如通用、福特、大眾、寶馬、平治等公司的汽車玻璃配套,並快速建立世界級影響力。

3學習,並挑戰西方

常以農民自居的曹德旺說,是自己長年累月地“專註”一塊玻璃,成就了福耀的世界地位。

專註,的確是他的成功密碼。在福耀發展的過程中,不斷有人建議或邀請他做地產,做金融,做更多更賺錢的事,但他都是拒絕:“我沒什麼本事,就是死心塌地做製造業。”

但專註並不是“曹德旺為什麼能成功”的終極答案。善於學習,永無止境地學習和進取,甚至善於向對手學習,沒有對手了,就在無人區繼續學習,自我挑戰,自我超越,自己打敗自己,不斷重新定義汽車玻璃,也定義企業的經營管理,才是他這個農民成為世界一流企業家的關鍵。

1993年啟動轉型時,福耀就上了市,成為同業在上證交易所掛牌的第一家上市公司。上市後的福耀越做越大,曹德旺也前所未有地遇到了很多新問題。

最大的問題,是上市公司的規範化管理。“怎樣提高公司的整體管理水平,建立起一套現代化企業管理流程和先進體制”,在當時成為當務之急。

國內可以學的不多,甚至是沒有。曹德旺就將目光投向國外,向西方企業學習。

1995年,他偷師美國,在福耀引進獨立董事制度,聘請專家擔當公司董事會的獨立董事——這一做法,在當時的中國資本市場首開先河。

他認為,“企業大了就是大家的、社會的,企業要發展更大,也要依靠大家、依靠社會,並對大家和社會負責。”

次年,曹德旺又引進國際會計師事務所進行審計,並明確董事會與管理層之間合理的職責分工,以期使公司能夠長遠發展。

作為上市公司,為了回報小股東,曹德旺在分紅上也捨得撒錢。

“我們大把發現金紅利、股利,我們分給股東們的紅利遠遠大於我們從資本市場募集到的資金。”曹德旺說,“我上市是做虧的。”

學習是有代價的,甚至要交大學費,曹德旺也交過學費,不同的是,學費交完,他換回了“真經”。

1996年,法國聖戈班(世界工業集團百強之一)投入1530萬美元與福耀合資成立萬達汽車玻璃,法方控股51%,福耀玻璃占股49%,同時,福耀集團還把42%的海外法人股也轉讓給了法方。

曹德旺說,自己本想“藉助聖戈班全球銷售網路和行銷經驗擴張海外市場”,但最後發現,對方只是把福耀當作全球布局中的一顆棋子,根本沒有幫助福耀在全球做強的意願。

合作3年就不歡而散。

為了捍衛福耀的發展權和主動權,也維護小股東利益,曹德旺稱“做了一件很傻的事情”:自己拿出3000萬美元,回購聖戈班持有的福耀股票。

但這也被他認為是“這輩子做得最驕傲的事情之一”,因為福耀有膽量把它買回來,不僅是維護企業的信譽,也是維護中國人的信譽。

曹德旺一直認為,是時代和社會“厚報”了自己,因此他總是樂觀地看問題。與法國人的合作也是這樣,雖然結果是失敗,但福耀也不是一無所獲:福耀的員工到法方的生產線接受培訓,學會了怎樣做一個典範的汽車玻璃供應商。

曹德旺說:“我向西方學習,與他們合作。但學習、合作都是建立在平等、互惠互利的基礎上。若被他們欺負,甚至中國被欺負,我也會鬥爭到底。”

2001年,中國加入WTO後不久,加拿大向包括福耀在內的中國玻璃企業實施反傾銷調查。曹德旺沒有選擇“認栽”,而是不卑不亢——耗時8個月,打贏了一場跨國官司。

他認為,這不僅是為福耀“討回公道”,同時也代表一個行業的態度,甚至一個國家的態度!

4 怎麼做世界級生意?

成為國際OEM後,挑戰又來了。隔著十萬八千裡,怎麼供貨?

曹德旺的辦法是,直接到海外去建立生產基地。

2011年6月,福耀拿出2億美元,在俄羅斯盧加州首府盧加市大眾工業園開了分公司,年產能100萬輛的玻璃配套。

2016年10月,福耀在美國俄亥俄州投資6億美元的全球最大汽車玻璃單體工廠竣工投產。加上2014年其在美國密西根州的4億美元投資,福耀在美投資已達10億美元。

福耀在美國的工廠所在路段也改名為“福耀大道”。

這還一度讓他遭到令他哭笑不得的輿論:“曹德旺跑了”!

“我們跑到其他國家,讓當地人做完(產品)賣掉,賺的錢都歸到中國來。”他回應。

作為最早到美國投資的中國企業家之一,曹德旺早已經積累了自己的賺錢門道,這也是邊做邊學習,包括吃一塹,長一智換來的。

1990年代,曹德旺和美國中間商做生意,一片30美元的玻璃,經中間商一倒手,賣到60多美元,最後到達終端就變成了200美元。

曹德旺想:我到美國建倉庫去,“自產自銷”多好!

於是,1996年,福耀在美國建了自己的倉庫,但三年也沒賺到錢,還虧了1000萬美元。

曹德旺覺得不對勁。請美國諮詢公司調研才發現,自己的思路過於“想當然”:福耀做玻璃是製造業,但到美國建倉庫是跨業經營,這不符合美國市場“產銷分離”的商業規則。再加上資金有限,想做零售渠道根本玩不轉。

於是他調整戰略,只專註製造,才及時止損。

辦法是砍掉中間銷售環節——由分銷變為直銷,直達經銷商。這樣,原來一片玻璃賣30美元,到經銷商手裡是50美元,價格上也更有競爭力。

這一措施,使福耀在1999年賺了上千萬美元。

近幾年,福耀到美國投資建廠,某方面也是被美國倡導製造業回歸所吸引,因為這個政策,福耀還獲得了美國政府高達4000萬美元的超額補貼。

海外投資風險巨大,曹德旺對此深有體會。“如果只是有錢,國外的水很深,像太平洋那個海溝有千米那麼深,是有去沒有回的。”

福耀怎麼確保成功?曹德旺的辦法是,一定要“算清楚”,想周到,確認自己有競爭優勢再去,而且去了更要把精力放在做有競爭力的事情上。

今年3月福耀發布的2017年年報顯示:其去年實現營收187億元,同比增長12.6%;淨利潤31.4億元,同比微增0.14%。其中收入的36%來自海外市場,增速是國內的近兩倍。

尤其值得一提的是,一度被輿論認為是讓曹德旺吃了大虧的美國工廠,即便在2017年面臨緊張勞資關係的麻煩,也依然實現了首度盈利。

5“摳”出來的高利潤

福耀的產品毛利率在一直保持在40%左右,遠高於中國製造業的5%!

何以做到?

凡和曹德旺打過交道的人都說,曹老闆很“摳”,跟人家談生意,要精確到小數點後面兩位。

而且,他不光是精明,還很高明。

高明就是,遇到在常人看來只能是你輸我贏的問題後,他能通過創新解決方案,讓你贏,我贏,大家都贏。

有一年,福耀出於成本壓力,希望讓上遊供應商降價15%,供應商斷然不接受。

自己的成本壓力確實大,對方則是寧可不做生意也不讓步,看上去的僵局維持沒多久,曹德旺想出了第三個辦法:他知道對方在生產流程管理方面做得很精細、很成熟,並且有幾十年的標準管理體系,於是問對方:“能不能幫助福耀在生產流程上完善、降低成本”,如果達到效果,就維持原材料價格不變,一分錢也不會少。

對方一聽,非常高興,當即決定派出專業人員幫助福耀完善生產流程,控製成本。

在對方的協助下,曹德旺最終使福耀降低成本20%左右。也就是說,通過此舉,他不但獲得了比讓對方讓價15%更大的成本優勢,而且還掌握到更先進的生產力,為福耀建立持續的競爭優勢打下了長遠的根基。

“要看得長遠一點,要看得大一點。”而且,還要主動替別人多想一點,這就是曹德旺的高明之處。

6 不當富豪,錢多了是“贅肉”

30餘年,曹德旺不僅實現了“為中國人做一片自己的玻璃”的目標,而且讓全世界1/4的汽車玻璃都姓了“曹”。

“在中國,每3輛汽車中有2輛使用福耀玻璃;在全世界,我們的市場份額佔到25%。”

在2017年,當主持人問及“當上全球玻璃行業老大是什麼感受”時,曹德旺回答:“以前從來不敢想,現在真正實現後,覺得不過如此。”

淡定的背後,飽含著艱辛。

早年全家遷往福建途中,發生沉船事故,父親做生意積累的全部家產付之東流,曹家從此一貧如洗。曹德旺6個兄妹和母親,只能過著一天兩餐、湯湯水水的日子。

1970年文革期間,曹德旺跑到江西做木耳生意,賺到人生第一桶金——3000元。當他拿這筆錢再賺一把時,不幸被民兵沒收了木耳,還差點被扣上“投機倒把”的罪名。

“我沒賺到錢,還賠得一無所有,從江西回來我幾乎把一輩子的眼淚都流幹了。”他回憶。

曹德旺稱,小時候,由於父親忙生意,忘記給他取名字,直到9歲入學時,伯父才給他想了個學名叫“德旺”,希望他“聰明有德,必然興旺”……

曆經一生坎坷,靠著聰明有德興旺起來後,他對財富有著超然的體會。

他認為,錢多了是身上的“贅肉”,要“減肥,消除贅肉”。所以,他選擇用自己的方式回報社會——

一,從不行賄,全額交稅!僅2011-2016年,福耀就納稅近90億元,占淨利潤7成。

二,把財富給到最需要幫助的人。從80年代創業至今,曹德旺個人已累計捐款高達110億元,還發起成立了河仁基金會,希望惠及更多“需要的人”。

他說,如果企業家沒有社會責任感,充其量也只是富豪而已。

2009年,曹德旺從全球43個國家和地區的1萬多名企業代表中脫穎而出,摘得當年被譽為“企業界奧斯卡獎”的安永全球企業家獎,成為該獎項首位華人得主。

在頒獎典禮現場,他高舉著中國國旗大聲說道:我是代表中國人來領這個獎的。

發表評論 評論 (1 個評論)

回複 wxc038 2018-8-10 08:23
親愛的博主:您好!本文已推薦到中工網首頁《中工博客》欄目與博友共賞,您可以登錄 http://www.workercn.cn/進行查看。如果有任何問題或建議,期待看到您的更多精彩文章!謝謝!

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