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【市場觀潮】線下培訓如何破解獲客難

2020-09-15 10:09:00  來源:中工網-工人日報

  近一段時期,教育培訓機構跑路的消息不時見諸媒體,特別是文藝和體育類培訓機構,其中不乏一些行業內小有名氣的機構。究其原因,文體類培訓機構與學科類培訓機構不同,前者多為預付卡式消費,金額較大,而機構的場地多為承租,並無多少固定資產,一旦跑路,消費者很難索賠。另外,文體類培訓多為線下培訓,難以轉為線上,疫情對其的影響遠大於學科類培訓機構。

  有人會有疑問,即便疫情期間難以開展線下培訓,消費者已經先期支付預付卡金額,機構支出僅為房租和人工,且房租也往往有所減免,那麼為何還會出現跑路頻現的情況呢?

  原因在於獲客成本。相比於已經上市的學科類培訓巨頭們來說,文體培訓領域裡,缺少已經上市的大型機構,這些機構又無固定資產以獲得貸款,因此獲得新資金的方式只有兩個,要麼消費者充值預付卡,要麼股東投資。但面對疫情這一不確定因素,消費者自然難有續費信心,股東也失去了追加投資的信心。

  疫情過後大門重開,不少文體類培訓機構陷入資金緊張,前期資金在疫情中大量消耗,但獲得新消費者的前提卻是支付巨大的獲客成本。要知道,在流量時代,文體類培訓本來就是小眾培訓,在一萬個消費者中準確找到想學英語、需要高考培訓的人並不難,但想找到想學橄欖球、大提琴的可不容易,這使得培訓機構不論採取線上還是線下推介,獲客成本都非常高。資金不足就無法獲客,無法獲客就沒有新資金注入,陷入如此“死迴圈”的文體類培訓機構,自然難以走出。

  文體類培訓機構會受困於“獲客難”,也可以受益於“獲客紅利”。這是因為,文體類培訓機構需要高昂成本才能獲取特定消費者,以這些消費者為營銷目標的其它機構亦然,但後者如果和培訓機構合作,或者是培訓機構進入這些衍生領域,自然是事關功倍,一份獲客成本,帶來多份消費。

  舉個例子,如果想賣馬術用具,最好的消費者就在馬術培訓班裡,賣鋼琴亦然。同理,一個學習樂器的孩子,家長自然也希望他能夠參加音樂會,甚至前往一些音樂資源較為豐富的國家遊學。

  當然,“獲客紅利”也不是想用就能隨便用的,前提是,要有較為完整的課程體系,要有較多的衍生資源,能夠滿足特定消費者的衍生消費需求。在這樣的情況下,僅有一個小門臉、幾個兼職老師的文體類培訓機構,是很難在越來越高的獲客成本壓力下生存的,而當下這樣的小微型文體類培訓機構數量龐大。

  未來,不同細分領域內的文體類培訓機構,不排除會有新一輪的撤併,以及行業內大型機構的出現。這樣的大型機構一旦出現,不排除會通過對業內賽事等關鍵資源的佔據,獲得穩固的市場地位。(工人日報-中工網記者  趙昂)

編輯:楊晶

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